Aziende e modelli di business - Strategia digitale

Smarketing: quando sales e marketing si parlano

Allineate i vostri team di marketing e vendite.
Quando manca l’allineamento, entrambi soffrono, e anche l’azienda.
Si stima, addirittura, che costi alle imprese più di 1 trilione di dollari ogni anno.

Cosa significa SMarketing?

Il termine SMarketing si riferisce al massimo allineamento possibile tra i reparti vendite e marketing, attraverso una comunicazione specifica, diretta e frequente facilitata anche da CRM e matrici di lead scoring.

Quando i team di vendita e di marketing non sono allineati, entrambi soffrono, e anche l’azienda.

Infatti, si stima che il disallineamento vendite-marketing costi alle aziende più di 1 trilione di dollari ogni anno. Perché?
Questo disallineamento può portare a una mancanza di fiducia e comprensione tra i due dipartimenti, il che rende ogni passo del lavoro insieme più difficile e, quindi, più lento.

Quando le aziende hanno bisogno di adattare rapidamente i loro sforzi di vendita o di marketing, un disallineamento che costa all’azienda un giorno o due può significare una grande differenza nei risultati di business, come meno vendite e mancati guadagni.

smarketing

Identificare l’allineamento e il disallineamento

A causa dei potenziali impatti sui ricavi, è importante per i leader aziendali conoscere in pratica l’aspetto funzionale e disfunzionale dell’allineamento vendite-marketing.
Cominciamo guardando il disallineamento intorno agli obiettivi.
Immaginiamo che i venditori di un’azienda stiano avendo conversazioni con i lead che li illuminano sulle operazioni commerciali in evoluzione dei loro clienti – e le nuove esigenze che ne derivano – ma non stanno condividendo rapidamente queste informazioni con il team di marketing.
Se il team di marketing non conosce i bisogni mutevoli dei prospect, non può creare contenuti o campagne per affrontare e aggiornare questi punti così delicati.
Questo significa che tutto il materiale di vendita è obsoleto.
Il disallineamento può derivare altrettanto facilmente dal lato marketing dell’equazione.
Per esempio, un team di marketing potrebbe aver notato che i post del blog del sito web che si rivolgono a certi punti critici della clientela stanno aumentando il traffico man mano che le persone cercano soluzioni online. Ma se non stanno comunicando queste tendenze al team di vendita, i venditori che prendono le chiamate potrebbero non sapere di menzionare soluzioni per quei nuovi punti critici – perdendo potenzialmente clienti.

In entrambi gli esempi, la mancanza di comunicazione e di un efficace ciclo di feedback sta facendo perdere opportunità a entrambi i team – portando a meno vendite e meno entrate per l’organizzazione. Quando i team di vendita e di marketing hanno un sistema per un corretto allineamento, però, l’azienda noterà alcuni benefici chiave:

  1. Maggiore velocità di cambiamento:
    quando due team sono allineati e collaborano regolarmente, è più facile fare cambiamenti strategici rapidamente.
    Un ciclo di feedback coerente significa che entrambi i team hanno tutto il contesto necessario per avviare le conversazioni su ciò di cui hanno bisogno l’uno dall’altro.
  2. Risoluzione creativa dei problemi:
    spesso, le persone nei ruoli di vendita e di marketing hanno prospettive e modi di pensare diversi.
    Quando sono allineati sugli obiettivi, contribuiranno con queste diverse prospettive per aiutare a risolvere qualsiasi problema che potrebbe sorgere, il che può portare a soluzioni più creative.
  3. Ritenzione dei dipendenti:
    i venditori non vogliono lavorare dove manca loro il supporto del marketing; vedono questo supporto come necessario per avere successo nei loro ruoli.
    E i marketer non vogliono lavorare dove non ricevono rispetto dal team di vendita o dove il loro duro lavoro non si traduce in vendite realizzate.
    Assicurare l’allineamento, la fiducia e il rispetto tra questi due dipartimenti rende più probabile che i dipendenti vogliano continuare a lavorare insieme.

Come allineare marketing e vendite per parlare di SMarketing

Un enorme 90% dei professionisti delle vendite e del marketing con i quali parliamo quotidianamente segnalano un disallineamento in termini di strategia, processo, cultura e contenuti nelle loro organizzazioni, e quasi tutti pensano che questo danneggi il business e i suoi clienti.
Inoltre riferiscono difficoltà con la messaggistica e i contenuti in particolare, le principali lamentele includevano contenuti creati dal marketing senza l’input del team di vendita, contenuti focalizzati sulla promozione di prodotti piuttosto che sulla soluzione dei problemi dei lead, e contenuti che non creano nuove prospettive nei percorsi d’acquisto.
Per combattere questi problemi, le aziende possono assicurarsi che i team di vendita e di marketing diventino (e rimangano) allineati sui loro obiettivi condivisi – e che il marketing supporti gli sforzi del team di vendita – implementando le seguenti strategie:

  1. Verificare i contenuti per consentire la generazione di entrate

    La pandemia ha cambiato il comportamento dei clienti B2B, un terzo dei quali spendono più tempo nella ricerca pre-acquisto, mentre un quarto dedica meno tempo a parlare con i venditori.
    I team di vendita e di marketing devono pensare in modo più strategico alle informazioni che stanno inviando agli acquirenti B2B su prodotti e servizi perché nel loro processo decisionale i clienti si affidano di più alle informazioni scritte.
    Il primo passaggio strategico consiste nel verificare i contenuti disponibili che conducono a chiudere le vendite e come vengono utilizzati.
    Per prima cosa, fate un inventario del vostro stock di contenuti in modo da evitare di duplicare gli sforzi.
    Prendete nota di quale materiale collaterale avete e di quale contenuto vi manca, facendo lavorare insieme i vostri team di marketing e di vendita per rispondere alle seguenti domande:– Quali contenuti avete ora che si rivelano più efficaci in termini di realizzazione di vendite?
    – Quali contenuti sono superati e necessitano di revisioni?
    – Quali sono le domande che prospect e lead pongono frequentemente al team di vendita?
    – Chi legge oggi le informazioni – e chi dovrebbe leggerle?
    – Quali contenuti si possono creare per attirare il pubblico desiderato?
    – Il team di vendita dovrebbe essere più coinvolto nel fornire i suoi suggerimenti sui contenuti?

    L’obiettivo è quello di mappare i contenuti rispetto agli obiettivi in modo da poter vedere cosa viene usato bene, cosa è sottoutilizzato e quali contenuti potrebbero non soddisfare le aspettative, così da determinare se i team di vendita e di marketing hanno bisogno di riallineare la loro strategia di contenuti.

  2. Fate in modo che i membri del team di marketing seguano le chiamate di vendita

    L’affiancamento tra le due direzioni, come ad esempio avere membri del team di marketing che periodicamente seguono le chiamate di vendita, può assicurare che i team di vendita e di marketing siano meglio allineati. Può anche far nascere idee per grandi contenuti in grado di favorire le vendite.
    Ecco come potete implementarlo nella vostra azienda:– Chiedete ai membri del team di marketing di ascoltare le chiamate di vendita con una cadenza regolare, come una volta al mese.
    – Invitate il team di marketing alle riunioni di debriefing delle chiamate di vendita del team di vendita o ad altri momenti clou relativi alle vendite.
    – Includere l’affiancamento delle chiamate di vendita nei processi di formazione per i nuovi assunti nel marketing.

    Questo non solo aiuta il team di marketing a imparare come possono creare al meglio le campagne per aiutare il team di vendita, ma permette anche ai team di vendita di ottenere una prospettiva esterna sul loro lavoro quotidiano. Il gruppo di marketing potrebbe essere in grado di suggerire materiale di vendita più pertinente per inviare i lead, scoprire le lacune nel processo di vendita e persino rilevare i punti di sofferenza dei clienti che il team di vendita non aveva considerato.Tutte queste intuizioni possono portare a un processo di vendita più snello.

  3. Tenere sessioni regolari di brainstorming con i membri dei team di vendita e di marketing

    Un altro modo per portare le vendite e il marketing nella stessa stanza è quello di programmare sessioni ricorrenti di brainstorming.
    L’obiettivo del brainstorming potrebbe essere quello di discutere dei potenziali clienti, di colmare le lacune nel processo di vendita o di sviluppare argomenti per white paper o webinar.
    Indipendentemente da ciò, fissate un’agenda in anticipo in modo che entrambi i team possano prepararsi e portare dati rilevanti. Durante le sessioni, si potrebbe discutere di questioni come:– Quali sono le domande più comuni che i potenziali clienti fanno durante il processo di vendita?
    – Quali domande relative alle vendite richiedono tempo per rispondere?
    – Quali sono le barriere più abituali che impediscono ai prospect di andare avanti nel processo di vendita?
    – Qual è la parte più comune di contenuto che i venditori inviano via e-mail ai contatti? Cosa dice la riga dell’oggetto?
    – Che tipo di contenuto gli addetti alle vendite cercano nel nostro deposito, ma non trovano?
    – Quali espressioni verbali ha usato il team di vendita sull’azienda, sul prodotto o sul servizio che hanno generato interesse tra i potenziali clienti?

    L’obiettivo di queste sessioni di brainstorming è quello di scoprire idee nuove che possano aiutare a reiterare le vittorie e avanzare idee di contenuti che sosterranno le vendite future.

  4. Fornire al team di vendita la conoscenza delle prospettive per le loro chiamate di vendita

    Se il vostro team di marketing utilizza un software di automazione delle operazioni di marketing, è probabile che abbia molte informazioni sui potenziali acquirenti che mancano al team di vendita.
    Create un processo per permettere al team di vendita di accedere alle informazioni chiave sulle persone con cui hanno effettuato le telefonate.
    Il team di marketing probabilmente ha informazioni sui lead che un addetto alle vendite troverebbe preziose, tra cui:– Come il lead è venuto a conoscenza dell’azienda.
    I moduli del sito web spesso includono questa domanda, quindi si tratta di estrarre queste informazioni dal software di automazione del marketing. In alternativa, il team di vendita potrebbe vedere come il lead è arrivato per la prima volta sul sito web dell’azienda (ad esempio, ricerca organica, traffico diretto o un link di riferimento). La fonte farà luce sull’intento del lead e sulla sua possibile disponibilità all’acquisto.
    – Quali sono i contenuti con cui il lead ha interagito sul sito prima di compilare un modulo di contatto o di scaricare un contenuto.
    Questo può dire al team di vendita a quali soluzioni il potenziale cliente è più interessato e su quali argomenti è già istruito, in modo che il venditore possa prepararsi alla chiamata di vendita di conseguenza.
    – Quali informazioni ha fornito il lead in un modulo di contatto.
    Questo potrebbe includere il titolo, il budget disponibile e le dimensioni dell’azienda.

SMarketing è cooperazione

In definitiva, l’allineamento delle vendite e del marketing inizia con l’instillare una cultura condivisa di cooperazione, creando processi che ricordano ai team i loro obiettivi condivisi e incoraggiano feedback reciproci.
In questo modo, si può evitare il disallineamento vendite-marketing che affligge così tante organizzazioni e le costringe a lasciare così tanti soldi sul tavolo.


Strategia digitale

Per un project management migliore

Il project management, orientato all’innovazione, dev’essere sviluppato secondo una mentalità agile che incoraggi a pensare in modo ampio ai problemi.

contatti-
contatti-
contatti-
contatti-
contatti-
contatti-